Ce week-end, j’ai écouté un excellent épisode d’InPower, le podcast de Louise Aubery, que j’apprécie énormément (et que je vous recommande très régulièrement dans ma newsletter !). Dans cet épisode, Louise échange avec Romain Bouvet, docteur en psychologie sociale et cognitive. La partie qui m’a le plus intéressé est quand il parle de psychologie du consommateur. Il explique que nous sommes tous assez irrationnels quand nous prenons des décisions et notamment des décisions d’achat. Ca rend les choses encore plus complexes pour nous, hein !!
Il s’intéresse depuis quelques années au marketing et apporte son aide aux entreprises écoresponsables. Précédemment il était chercheur à l’université puis il a travaillé avec la Police et le ministère de la Défense. Des sujets un peu sérieux quoi !
Il détaille dans l’épisode quelques méthodes pour influencer les comportements d’achat, en mettant l’accent sur l’importance des émotions et des biais cognitifs. L’entretien aborde également la détection du mensonge, la construction d’une marque, et l’utilité de l’empathie. Enfin, il partage des conseils pour une meilleure prise de décision et une consommation plus consciente.
Voici de manière très concrète ce qu’on peut retenir :
- L’importance de la clarté du message : il est essentiel que le consommateur comprenne clairement le bénéfice du produit ou service proposé. Les entreprises qui ne fonctionnent pas ont souvent un excellent produit, mais on ne comprend pas ce qu’elles font. Il faut donc parler au système 1 (pensée rapide, intuitive) en créant une image mentale concrète du bénéfice.
- L’impact des émotions : les émotions jouent un rôle crucial dans les décisions d’achat. Les émotions font vendre. Il faut donc activer les émotions après avoir rendu le message clair. Les histoires sont un bon moyen d’injecter des émotions.
- L’irrationalité des consommateurs : les consommateurs sont irrationnels dans leurs comportements d’achat et sont influencés par des biais cognitifs. Il faut donc comprendre ces biais pour mieux cibler le consommateur. Par exemple, les gens sont plus motivés à acheter un produit s’ils voient que leurs voisins l’ont déjà acheté (on joue alors sur la comparaison). C’est ce qu’il a constaté dans le cadre de ses recherches.
- Le storytelling : les marques peuvent se différencier en montrant leur processus de fabrication et l’histoire derrière le produit. Les consommateurs aiment voir comment un produit est fabriqué et la passion mise dans sa création (encore plus vrai dans nos métiers artisanaux !).
- Le positionnement : il faut se demander si le produit ou service répond à une douleur urgente du marché. Les produits qui répondent à un problème immédiat se vendent plus facilement que ceux qui visent la prévention.
- La différenciation par la qualité et la durabilité : au lieu de promouvoir des promotions de type « Black Friday », il est préférable de mettre en avant la valeur du produit. Il faut encourager les gens à consommer mieux et de manière plus durable en achetant des produits de qualité qui durent dans le temps.
- Le marketing de service : pour un service, il est important de rendre l’intangible tangible. Il faut matérialiser l’accompagnement en vendant un résultat final et en structurant l’accompagnement avec des étapes claires et des livrables. Il faut aussi proposer du contenu qui résout réellement les problèmes pour que les clients potentiels viennent vers vous.
- L’importance de se remettre en question : les stratégies marketing évoluent constamment. Il est donc important de tester et d’apprendre de ses erreurs pour s’adapter au mieux au marché. Par exemple, ce qui marchait bien avant (donner de la gratuité) peut ne plus fonctionner aujourd’hui.
On a beau avoir un super produit ou service, on aura toujours besoin de prendre en compte la psychologie humaine et le rôle des émotions et des biais cognitifs. Et je ne le répèterai jamais assez : il faut tester !! Sur le principe, tout marche : les campagnes Google Ads, Instagram, Pinterest, l’e-mailing, le SEO, etc. Tout fonctionne, mais pas dans les mêmes mesures et avec le même retour sur investissement pour chaque créateur.ice.
Par contre pour moi, il n’est pas question de manipuler le consommateur ni de le tromper.
Il faut donc 1/ avoir une super offre (= vos créations, vos kits, vos patrons, vos ateliers, etc.), qualitative et 2/ le faire savoir ! Ca marche dans ce sens-là et pas l’inverse 🙂 On ne joue pas sur les émotions de manière trompeuse : on le fait toujours de manière authentique et cohérente.
C’est par ici pour écouter ce chouette épisode :